Модный бренд Tom Tailor этой осенью готовит ряд новых проектов. В женском направлении стартует сотрудничество с селебрити мирового уровня. А в России компания активно адаптирует ассортимент под отечественный рынок. Также в планах бренда - отшивать некоторые модели в нашей стране. Локальное производство за последние несколько лет заметно продвинулось вперед, заявила в интервью FashionUnited гендиректор Tom Tailor в России и СНГ София Кофманн.
- Tom Tailor сейчас активно развивает digital-стратегию. Расскажите, как это происходит в России? Digital-стратегия внедряется в полной мере и в нашей стране?
Это глобальная интернациональная стратегия Tom Tailor Group, которая интегрируется и на российском рынке. Действительно, развитие омниканальной модели и большой акцент на развитие digital-инструментов сейчас в приоритете по всему миру, и особенно это важно на ключевых рынках сбыта компании, в число которых входит Россия. Впрочем, в РФ мы работаем достаточно автономно – рынок требует особого подхода, и ERP-системы, и ПО, которые мы тут используем, отличаются от европейских. Но в любом случае приоритет развития digital в России совпадает с общемировым – мы усиленно работаем над развитием интернет-магазина, омниканальных продаж и программы CRM, внедрением диджитал-решений в офлайн-канале продаж.
- Какова в целом специфика продаж модной одежды в России и чем она отличается от продаж в Германии?
У российских женщин очень высокий уровень осведомленности и fashion-ориентированности вне зависимости от того, в каком городе, большом или маленьком, они живут. Конечно, европейский бренд, чтобы быть успешным на отечественном рынке, должен адаптировать ассортиментную матрицу в соответствии с запросами потребителя. Так, скажем, мужчины консервативнее и предпочитают элегантный стиль.
Есть и другая специфика российского рынка. Например, уровень экономичности в России ниже, чем в Европе. Есть тенденция импульсивных покупок и уровень трат домохозяйства на одежду – один из самых высоких. Даже сейчас, в кризис. И благодаря этому у нас не было обвала продаж. Да, потребитель стал «чувствительнее» к ценам: сегодня он сравнивает предложения в магазинах тщательнее, чем раньше. И совершает покупки, даже несмотря на некую неуверенность в завтрашнем дне. Если бы подобный российскому скачок валют произошел, например, в той же Германии, люди вообще бы перестали ходить в магазины. А наши покупатели уже пережили не один экономический кризис. Они настроены на то, чтобы жить и наслаждаться жизнью во что бы то ни стало. И для ритейлеров это очень хорошая специфика российского потребителя, которая дает гарантию: какими бы ни были курсовые колебания, мы все равно можем стабильно работать. Нам просто нужно слушать этот рынок, анализировать его и быть на шаг впереди.
- Каким образом коллекция Tom Tailor адаптируется к российскому рынку?
В этом году глобальный ассортимент очень отличается от прошлогоднего. Продакт-менеджеры от российской дочерней компании уже несколько лет имеют важную роль в адаптации глобальных коллекций под потребности интернациональных рынков. Компания очень усилила женское направление, значительно подняв уровень модности и женственности. Данные изменения особенно важны для российского рынка. Кроме того, в женском направлении осенью этого года стартует сотрудничество с селебрити мирового уровня, о чем мы объявим отдельно. В будущем как в отношении продукта, так и маркетинг-коммуникаций, мы будем все больше концентрироваться на прекрасном поле.
На территории России и СНГ работают уже более 100 магазинов, и, конечно, необходимо предлагать покупателю адаптированную коллекцию. С осени-зимы 2017 мы по всем направлениям запустили отдельную капсульную коллекцию для российского рынка. Был разработан целый ряд артикулов, которые не будут представлены в других странах. Они полностью соответствуют сезональным и вкусовым потребностям наших женщин и мужчин. Начиная с этой осени, у нас будет очень сильный адаптированный продукт. Кроме усиления товарного предложения внутри локальной организации, мы усиливаем команду байинга и аналитики. Мы развиваем систему обратной связи в точках продаж, чтобы идентифицировать непокрытый спрос. Я уверена, это один из факторов успеха и одно из важнейших правил работы глобального бренда. Все-таки необходимо ориентироваться не на свою структуру предложения, а на потребителя. Этим мы сейчас и занимаемся.
- Давайте перейдем к примерам: как именно адаптируется коллекция? Приведите примеры.
Давайте на примере одной из важнейших продакт-групп - верхней одежде. В России предлагать покупателю теплую одежду необходимо заранее, в августе. В Европе обратная тенденция – ready-to-wear. Иначе говоря, куртки должны поступать в магазины сезонально, именно в тот момент, когда уже наступает холодная погода. А наш менталитет таков (что доказано многими исследованиями), что мы хотим весь гардероб обновить заблаговременно. Потребитель тратит 80 проц бюджета на верхнюю одежду в позднее лето и раннюю осень. Здесь наша задача - предоставлять покупателю полный сезональный ассортимент в конце лета. Кроме тайминга, очень разнятся сезональные характеристики плотности и состава. При этом составы основной коллекции в России ориентированы на потребность рынка и предпочтения покупателя в сторону натуральных материалов - вискоза, хлопок, шерсть, кашемир. Что касается верхней одежды - она значительно теплее и ориентирована на более суровые климатические условия. В отношении верней одежды для нашего региона мы особенно уделяем внимание длинам, функциональности формы, усиливаем ткани технологичными покрытиями, увеличиваем плотность наполнителей. Кроме времени и функциональности, имеются особые требования по фасонам женской верхней одежды. В России мы усиливаем предложение женственных моделей с элегантным кроем.
- Видела информацию о том, что некоторые модели будут отшиваться в России.
Да, такие планы есть. Хотим попробовать отшить женский пуховик в сотрудничестве с российской фабрикой. Это целый большой проект, в рамках которого мы работаем над созданием новых бизнес-процессов, координируем интернациональную сертификацию фабрики и ее вступление в наш пул производителей, работаем над внедрением контроля качества через интернациональную организацию. Надеемся, что к осени эта модель уже появится на рынке. Локальное производство за последние несколько лет действительно продвинулось вперед. Россия - это отдельная страна со своими юридическими и таможенными нюансами, которые необходимо учитывать. Мы уже видим: качество производства на отдельные товары здесь на хорошем уровне сравнимом с азиатским. И пусть пока мы не нацелены на ценовое преимущество – на это нужно еще время - но экономия времени на логистике и таможенных процедурах, бесспорно, очень интересны для работы. Поэтому мы будем дальше рассматривать и изучать возможности производства в России.
Где сейчас в основном отшиваются ваши коллекции?
В разных странах, в том числе, и в европейских. Но, как и у всех ритейлеров, производство концентрировано в Азии – это Китай, Бангладеш, Индия. Есть своя собственная сорсинговая организация, в которой работает более 150 сотрудников. 7 офисов занимаются азиатской локализацией и контролем качества.
- Материалы чьего производства вы используете?
Как правило, тех же стран, где отшиваются коллекции.
- Была информация о том, что вы хотите наладить прямые поставки одежды из Азии?
Да, это то, над чем мы работаем на данный момент.
- И это когда произойдет?
В следующем году. Мы делаем это в первую очередь из-за скорости: коллекции будут поступать на склад значительно раньше. И, конечно, это даст нам большие преимущества в экономическом плане. Сократятся расходы pick-and-pack. Но главное, еще раз подчеркну, - это скорость.
- Как вообще меняется структура предложения, в том числе капсульных коллекций?
В рамках нашей системы новая коллекция появляется в точках продаж ежемесячно. Начиная с осени-зимы, мы добавляем расширенные ежемесячные фэшн-капсулы, вокруг которых выстраивается маркетинговая коммуникация. Обязательно будут и ультрамодные артикулы. Их присутствие необходимо для передачи ДНК бренда потребителю.
- Какова доля продаж Tom Tailor в России и СНГ?
В прошлом году доля продаж составила 4,6 проц от оборота всей группы. В этом году она будет около 9 проц.
- Сколько будет новых магазинов будет открыто в 2017-м?
Если суммировать число франчайзинговых и собственных магазинов, то в 2017-м откроется около 30 новых торговых точек. Из них состоится минимум 15 розничных открытий в России и СНГ. Собственный ритейл мы запускаем исключительно с фокусом на города-миллионники. Несмотря на сложности с посещаемостью и аномальное лето, первое полугодие прошло успешно. Мы выполняем все данные акционерам и головному офису обещания. Все открытия в России происходят без займов у головного офиса - исключительно на собственный поток денег.
- Некоторые бренды жалуются, что из-за холодных весны и лета коллекции плохо раскупались. Ваши также?
Из-за погоды мы тоже можем констатировать снижение спроса. Но, если говорить именно о финансовом результате, мы находимся в бюджете. Все благодаря интенсивной работе – в том числе с затратной структурой, с персоналом. К счастью, мы смогли обеспечить равномерность продаж за счет того, что в магазинах всегда реализуются три-четыре коллекции. И если совсем легкие шорты остаются невостребованными, то более «утепленные» модели как раз находят своего покупателя.
