- Алена, Вы начали работать в финансово-промышленной группе «Профит» относительно недавно, меньше чем за год Вам удалось вывести отдел на совершенно другой уровень, как это получилось?
- Я пришла в компанию в конце 2021 года с уже достаточно большим багажом знаний, поскольку в онлайн-ритейле работаю с 2009 года. В то время были популярны многочисленные интернет-магазины, которые требовали знания специфики электронной торговли. В один из них я случайно попала на работу, площадка занималась реализацией домашнего текстиля. Мне там очень понравилось, я трудилась в данной организации около трех лет и за это время поняла, как устроен рынок e-commerce. В дальнейшем я работала в других проектах, в том числе в собственных, а потом перешла в финансово- промышленную группу «Профит» и стала активно продвигать на маркетплейсах российскую торговую марку AKOS. Отмечу, что чулочно-носочные изделия торговой марки AKOS являются основной продукцией компании «Профит Гудс». В группу «Профит» также входит чулочно-носочная фабрика «АКОС ТЭКС», которая производит продукцию по заказам компании «Профит Гудс». Фабрика находится в Подмосковье, в городе Старая Купавна, на сегодняшний день предприятие является крупнейшим чулочно- носочным производством в России по количеству производственных мощностей. В свою очередь, торговая компания «Профит Гудс» реализовывает чулочно-носочные изделия фабрики и наш отдел электронной коммерции принимает в этом деле самое активное участие.
- Каковы Ваши основные функции в отделе?
- Постоянно следить за трендами, за тенденциями, за изменениями в поисковых алгоритмах. Изучение нововведений требует большого количества времени, необходимо постоянно вникать во все процессы, иначе потом изучать все с наскока будет достаточно сложно. Также в мой блок задач входит анализ рынка конкурентов. При создании продукции мы можем действовать по образу и подобию конкурентов и пытаться конкурировать с ними на их поле, либо же мы можем вывести на рынок что-то совершенно новое. Каждая из этих стратегий имеет свои плюсы и минусы.
В первом случае мы играем с конкурентами на их поле, и это более понятная, проверенная стратегия, проторенный путь, когда ты идешь за трендом и не очень беспокоишься о том, как будет воспринята покупателями та или иная новинка, потому что скорее всего она будет воспринята положительно. Но при этом всегда есть производители, которые будут продавать больше, которые смогут предложить товар дешевле, и в этом заключается основной минус первой стратегии.
Если же ты предлагаешь что-то новое, какую-то свою идею – это всегда риск, но, если ты хорошо чувствуешь своего покупателя, грамотно просчитываешь свои действия, тестируешь продажи товара на маленькой партии и дело в итоге идет - все, ты на коне, ты задаешь тренд. К примеру, торговая марка AKOS выпустила носки «Дамаск» - ничего похожего не было ни у кого на рынке. Мы их разработали, вывели в e-commerce, и они очень хорошо показали себя на таких маркетплейсах как OZON, Wildberries и «Детский мир». Достаточно быстро стало понятно, что покупателю именно такая модель интересна, потому что рынок был перенасыщен похожими друг на друга моделями носков, а мы смогли предложить что-то уникальное.
Безусловно, на таком пути могут быть ошибки, которые иногда стоят очень дорого, особенно небольшим компаниям, но если ты являешься крупным производителем, имеешь за плечами огромную фабрику и профессиональный коллектив, то обязательно стоит рисковать.
- До Вашего прихода чулочно-носочные изделия AKOS уже были представлены на маркетплейсах?
- Да, были представлены на OZON, Wildberries, «Детский мир» и Lamoda, на сегодняшний день к ним добавился СберМегаМаркет, в ближайших наших планах - выйти на Яндекс.Маркет. Сам отдел электронной коммерции также уже существовал, но его требовалось довести до такого состояния, чтобы каждый сотрудник отдела работал максимально эффективно, и чтобы у всех было единое понимание тех задач, которые перед нами стояли. Поэтому, в первую очередь, я постаралась всех менеджеров вытянуть на тот уровень, на котором понимаю рынок e-commerce сама, чтобы мы разговаривали с ними на одном языке, чтобы они знали о разных путях решения той или иной задачи, и соответственно, чтобы мы могли решать ее максимально выгодно для нас, без вреда для покупателей и для компании. До моего прихода сотрудники понимали, как надо работать, но в основном видели только один путь решения той или иной задачи, а этих путей было множество. Во-вторых, мы плотно занялись продвижением на площадках, ассортиментной матрицей, выводили с маркетплейсов невостребованные артикулы, заводили новую товарную матрицу. После этого мы начали активно раскручивать карточки как из новой матрицы, так и некоторые ходовые позиции, которые остались от прежней. Основной упор в работе мы сделали на OZON как на ведущий маркетплейс, в итоге не так давно попали в ТОП-один процент продавцов в категории «мужские носки», чему, конечно же, очень рады.
Могу отметить, что у нас хороший процент прироста продаж по отношению к прошлому году, а в целом перед нами стоит задача сделать так, чтобы чулочно-носочные изделия торговой марки AKOS в e-commerce составляли около 30% от ежемесячного оборота по всем нашим продажам против 5% на сегодняшний день. Остальные 95% на данный момент – это оптовые и розничные и продажи, а также СТМ. То, что e-commerce занимает только небольшую часть от общего количества продаж – это проблема существует не только в нашей компании, это точка роста многих российских предприятий.
- Назовите, пожалуйста, самые популярные чулочно-носочные изделия торговой марки AKOS, которые продаются на маркетплейсах?
- Самый популярный – это классический мужской носок, второй по популярности – это спортивный носок, тоже мужской. На одной ступени со спортивным носком находится женская модель «Котики», которая на самом деле произвела определенный фурор, потому что стала очень быстро распродаваться. Сейчас также активно продается наша школьная коллекция, а ближе к октябрю мы будем выводить новогодний ассортимент, среди которого, я уверена, тоже появятся свои хиты продаж на электронных площадках.
- Чем продажи чулочно-носочной продукции на маркетплейсах отличаются от продаж в оффлайне?
- Чем хорош оффлайн? Когда покупатель приходит в магазин, то он видит сразу весь ассортимент продукции бренда, он может подойти и потрогать понравившийся носок, вступить в живой диалог с продавцом и задать ему все волнующие вопросы, в итоге доверие к бренду возникает быстрее. В онлайне же покупатели обычно ищут продукцию по определенному тегу в поисковике, к примеру, «носки мужские», им выпадает целый список товаров от совершенно разных продавцов, и покупатель начинает теряться. И здесь решение о покупке частно принимается в зависимости от количества звезд, поставленных товару, в зависимости от отзывов других покупателей, а также от количества и качества фотографий в карточке. Но главная проблема рынка электронной коммерции заключается в том, что продавцов, которые выставляют карточки, очень много, и если у тебя отличный товар, но он находится не на первых страницах, то его не купят, потому что просто не увидят. Поэтому, опять же, следить за тенденциями рынка, мониторить конкурентов, активно пользоваться инструментами, которые предоставляют маркетплейсы, принимать правильные решения об участии в акциях, давать рекламу – все это крайне важно.
В отличие от оффлайновых магазинов, в e-commerce нет прямого взаимодействия с конечным покупателем, с нашими клиентами мы можем взаимодействовать только через маркетплейс, а функционал этой площадки достаточно ограничен – ты не можешь, как продавец-консультант в обычном магазине, рассказать клиенту о товаре своими словами. Сотрудникам необходимо уметь вести деловую переписку, понимать, что они представители бренда и, конечно же, оперативно реагировать на отзывы и отвечать на вопросы посетителей маркетплейса. У нас был рекорд – 300 отзывов за день на одном из площадок. Каждый отзыв, который к нам поступает, обязательно отрабатывается, пишется ответ клиенту, и если площадка предоставляет персональные данные, к примеру, имя или же имя и отчество, то мы обязательно обращаемся по имени либо по имени и отчеству, в зависимости от того, как человек указал себя в личном кабинете. На самом деле это большой отрезок работы, который необходимо очень качественно выполнять, потому что связь с клиентами крайне важна. Я очень хорошо помню отзыв, который оставил нам один из покупателей. Как оказалось, уже около 10 лет он пользуется нашей продукцией. Клиент поблагодарил нас и пожелал и дальше держать марку. Конечно, на нам было очень приятно такое читать.
- Сейчас, с одной стороны, время пандемии, которое характеризуется тем, что очень многие россияне ощутили преимущества e-commerce и привыкли к этому рынку. С другой, в связи с геополитической ситуацией, уходит множество известных брендов и как никогда актуальным становится импортозамещение. Что Вы думаете о развитии электронной коммерции в России в нынешних реалиях?
- Крупные зарубежные игроки уходят, при этом освобождается огромная доля рынка, которую можно и нужно занимать. Собственно говоря, сейчас наступают очень интересные времена, российский рынок электронной коммерции может повести себя непредсказуемо, но одно можно сказать точно – в долгосрочной перспективе он будет взлетать, потому что в нашей стране e-commerce занимает около 12-13% от общего ритейла, от общего оборота. Например, в Китае доля этого рынка составляет 67%.
Отрицательный момент состоит в том, что большие игроки в любом рынке задают темпы, отвечают за тренды и создают некий эталон того, как надо делать. Еще один минус, который нужно отметить – это отток высококлассных технических специалистов, которые делают площадки. Покупатель видит только картинку, за которой стоят колоссальные команды, разрабатывающие программное обеспечение, занимающиеся его отладкой и поддержкой. При этом мы имеем дело с зарубежным оборудованием и серверами, поэтому сложно предсказать, как все это себя поведет.
Но, еще раз повторюсь, что потенциал рынка огромный, поэтому каждый день открываются большие возможности для тех, кто хочет туда зайти и развиваться в этом направлении.
